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Faut il changer de méthode pour les études de faisabilité dans le tourisme ?

Aujourd’hui ? La méthode de l’entonnoir.

Classiquement les études de faisabilité utilisent la méthode de l’entonnoir. En résumé rapide, ça donne :

On commence par compiler de grandes données sur le tourisme en France. Sur certains sujets, on se demande pourquoi, mais çà doit bien rassurer quelqu’un.
On regarde aussi le potentiel de clients au niveau régional et local. Il y a beau avoir du potentiel, si au final le produit touristique ou hôtelier n’a pas de saveur….
On finit par définir vaguement un pré projet, on le met en miroir d’un segment de marché et on fait une moulinette savante, sans véritable projection financière pour au final conclure : Si et si et si et si…. Ca peut le faire. Ou pas.

Certains diront, ça fait des années que l’on fait comme ça et tout le monde est content. A une époque c’était certainement suffisant quand les touristes rentraient sagement dans les segments marketing classiques.

Je fais quoi maintenant ?

Mais aujourd’hui beaucoup d’études finissent quand même à la poubelle parce que souvent ce qui fait la valeur marchande du projet reste très vague et le futur porteur de projet se demande « je fais quoi maintenant ». Mais bon.

Pour des projets sur des destinations très attractives, si vous faites à peu près bien le travail, le projet sera viable. Attention quand même, la concurrence devient de plus en plus forte, la mer n’attire plus autant et la neige fond. On voit des résidences de tourisme sans âme en déshérence parce que l’investisseur pensait que la mer ou la montagne c’était de l’argent facile.

Dans un monde qui change, il faut changer de méthode

Et si on faisait les choses à l’envers ?: réfléchir le projet, définir un concept expérientiel, extraire ce qui en fait la valeur marchande et voir combien ça peut se vendre et à qui. Explications :

Internet est LE grand centre commercial du tourisme et de l’hôtellerie. On y trouve TOUT : produit de grande consommation, petits prix, luxe, bio, artisanal… Le touriste est volage, gourmand, curieux, hédoniste… et fait voler en éclat les segments marketing classiques. Il pioche et achète au gré de ses humeurs du moment.

Les ailes de saisons et courts séjours, c’est la grande martingale de toutes les destinations et porteurs de projets. C’est de plus en plus un achat coup de cœur de dernière minute, un achat d’impulsion. On achète un court séjour comme on achète une glace à la vanille. Et les courts séjours sont de plus en plus la pierre angulaire de la réussite financière d’un projet. Je grossis le trait.

Pour que le produit se vende bien, il faut que le client vive une belle expérience. Pourquoi ? Plus il y aura d’émotion dans l’expérience vécue, plus le client sera satisfait. Et plus il y aura de belles images pour inonder les réseaux sociaux, de bons avis, plus il y aura de notoriété et donc plus de clients. L’effet papillon.

L’étude de faisabilité doit donc commencer par raconter l’histoire que vivra le client, ce qui en fait sa valeur commerciale.

Trois avantages

Trois avantages à définir ce que sera le vécu du client, la dose d’émotion qui fera sa satisfaction, l’histoire qui sera racontée :

Etudier la valeur ajoutée commerciale oblige à se poser les bonnes questions. Imparable.
Le futur porteur de projet est capable de se projeter, de visualiser et de comprendre ce qui en fera la réussite.
Qui dit projet précis, dit connaissance du prix de vente, connaissance des investissements et des frais d’exploitation, donc possibilité de faire des projections financières fiables. Rassurant pour le porteur de projet, rassurant pour le soutien financier public s’il y en a. Rassurant pour le banquier s’il existe encore de vrais banquiers.

Le débat est ouvert

Alors plutôt que de brasser de grandes méta données, ne serait-il pas plus important de partir de ce que peut être précisément le projet, l’histoire qui sera racontée, sa force, sa faiblesse, sa valeur commerciale et de faire un budget d’investissement et d’exploitation fiable ? Pour décider si le projet est faisable….ou non.

Aujourd’hui avec Internet, peu importe l’environnement touristique, un bon projet, bien réfléchi et raconté, trouvera facilement ses clients.